Im dynamischen Vertriebsumfeld von 2025 sind die Tage der reinen Kaltakquise gezählt. Was zählt, ist modernes Prospecting – ein strategischer Ansatz, um potenzielle Kunden nicht nur zu erreichen, sondern sie durch personalisierte Kommunikation und datengestützte Prozesse erfolgreich zum Kauf zu führen. In der neuesten Folge von "CIXON Boosts Your Business" diskutieren die Hosts Dominik Enzler und Stefan Wendt die neuesten Trends und den intelligenten Einsatz von KI-Tools im Prospecting.
Was ist modernes Prospecting? Qualität vor Quantität
Modernes Prospecting ist die Weiterentwicklung der traditionellen Kaltakquise. Es geht nicht darum, eine große Masse unstrukturiert anzusprechen, sondern darum, personalisierte und strukturierte Prozesse zu etablieren, um den Zielkunden über mehrere "Touchpoints" zum richtigen Zeitpunkt abzuholen und zum Gespräch zu führen. Das übergeordnete Motto lautet: Qualität vor Quantität.
Der Erfolg im Prospecting ist ein planbares Zahlenspiel: Aus 100 gezielten Anfragen können sich etwa 10 Geschäftsmöglichkeiten ergeben, die zu 1-2 Abschlüssen führen können. Der Schlüssel liegt in der gezielten Recherche und einem tiefen Verständnis für Dein eigenes Produkt, Deine Zielgruppe und Dein Idealkundenprofil (ICP).
Der First Touch im modernen Prospecting: So schaffst Du Relevanz
Der erste Kontakt, der "First Touch", ist entscheidend. Er beginnt bereits vor der eigentlichen Kontaktaufnahme mit dem "Sourcing" – der Auswahl passender Zielaccounts und Personen. Dominik Enzler betont, dass es wichtig ist, sich Hintergrundwissen anzueignen, um nicht nur generische Mails zu versenden, sondern auf einer anderen Ebene zu begegnen und Relevanz zu schaffen.
So gelingt der First Touch:
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Zielaccounts identifizieren: Nutze Tools wie den Sales Navigator oder Surfe, um Zielkunden basierend auf Branche, Position, Unternehmensgröße, Umsatz und sogar genutzten Technologien zu finden.
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Webseitenanalyse: Schau Dir die Webseiten potenzieller Kunden an, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
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Personenanalyse: Recherchiere die Zielperson – ihre Historie, Rolle, ob sie neu im Unternehmen ist oder ähnliche Unternehmen bereits geführt hat. Stefan Wendt ergänzt den Tipp, auch Änderungen bei Personen oder Unternehmen zu nutzen (z.B. Jobwechsel, Finanzierungen), um den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache zu finden. Dominik Enzler weist darauf hin, dass dies auch bei ehemaligen Kunden funktionieren kann, die zu neuen Unternehmen wechseln.
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Personalisierte Ansprache: Statt generischer Nachrichten setze auf Sprachnachrichten oder Videos in LinkedIn-Nachrichten. Dominik Enzler hat festgestellt, dass dies die Empfänger interessiert und die Öffnungsrate auf über 20% steigern kann. Generische Inhalte, auch wenn sie von KI generiert sind, werden weniger geschätzt. Eine persönliche Nachricht nach der Kontaktannahme auf LinkedIn ist oft effektiver als eine In-Mail.
KI im modernen Prospecting: Wo sie wirklich hilft (und wo nicht!)
KI-Tools sind keine Allheilmittel, aber sie können die Effizienz erheblich steigern, insbesondere in der Vorbereitung und Datenanreicherung.
KI hilft im modernen Prospecting bei:
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Datenanreicherung: Automatisierte Listenerstellung und Filtern geeigneter Zielkontakte.
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Analyse des Kundenprofils: KI kann bestehende Kundenprofile analysieren und ähnliche Zielkunden finden.
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Vorbereitung: Zusammenfassungen von Calls oder Meetings, Erstellung von Aufgaben.
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Buyers Intent: Erkennung des Kaufinteresses basierend auf Aktionen (z.B. Webseitenbesuche, E-Mail-Öffnungen).
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Tiefenrecherche: KI kann riesige Mengen an öffentlich zugänglichen Informationen über Personen und Unternehmen in Sekundenschnelle verarbeiten und so eine "Deep Research" liefern, die manuell Tage oder Wochen dauern würde.
Was KI (noch) nicht gut kann und Du vermeiden solltest:
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Vollautomatisierte KI-Ansprache: Massenhaftes Outreach durch KI hat nachweislich keinen Effekt und wird oft als generisch wahrgenommen oder landet im Spam.
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Unüberprüfte Vorformulierung von Mails: Nutze KI für Ideen und Vorlagen, aber individualisiere diese immer manuell. Das persönliche Element bleibt entscheidend.
Die Top-KI-Tools für Dein Prospecting 2025
Die Experten stellen drei Tools vor, die Du intelligent im modernen Prospecting einsetzen kannst:
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Breeze Prospecting Agent & Co-Pilot
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Funktion: Der Prospecting Agent reichert Daten an, erkennt Bedarfe und generiert E-Mail-Vorlagen. Er kann voll- oder halbautomatisiert arbeiten.
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Einsatzgebiet: Gut für datenlastige Vorbereitung und automatisiertes E-Mail-Outreach in bestimmten Zielgruppen.
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Aktueller Stand: Funktioniert aktuell ausschließlich auf Englisch. Stefan Wendt vergleicht den aktuellen Stand mit einem "Azubi-Level", der administrative Vorbereitungsaufgaben gut erledigt.
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Co-Pilot: Ergänzt den Agenten als persönlicher Assistent für Zusammenfassungen und Aufgaben.
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Buyers Intent: Kann erkennen, wann ein Kunde kaufbereit ist, basierend auf Aktionen.
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First Touch: Tiefenrecherche auf Knopfdruck
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Funktion: First Touch analysiert Zielpersonen und Unternehmen in Sekundenschnelle, liefert "Deep Research" aus einer Unmenge an öffentlich zugänglichen Daten.
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Einsatzgebiet: Ideal für individualisierte Ansprache auf Basis umfassender Informationen zur Person und zum Unternehmen. Kann E-Mail-Templates oder Call-Vorlagen generieren.
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Integration: Verfügt über eine Chrome-Extension für LinkedIn und ist gut in HubSpot integrierbar, was die Automatisierung von Outreach und Sequenzen ermöglicht. First Touch und Breeze können zusammen für eine verbesserte Ansprache genutzt werden.
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Surfe: Die smarte Alternative zum Sales Navigator
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Funktion: Surfe ist ein Tool, das dem Sales Navigator von LinkedIn ähnelt, aber zu einem deutlich günstigeren Preis angeboten wird. Es ermöglicht die Verknüpfung zu HubSpot mit einem Klick und reichert Kontaktdaten direkt im CRM an.
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Einsatzgebiet: Zum Suchen und Filtern von Zielkontakten und Unternehmen basierend auf verschiedenen Parametern.
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Besonderheit: Nahtlose Integration in LinkedIn, wo sich ein eigenes Surfe-Feld direkt im LinkedIn-Profil öffnet und alle relevanten CRM-Informationen anzeigt. Kontakte können per Bulk-Action direkt ins CRM synchronisiert werden. Du kannst sofort sehen, welche Kontakte bereits in Deinem CRM sind.
HubSpot als zentrale Kommandozentrale
HubSpot spielt eine zentrale Rolle für Dein modernes Prospecting und dient als umfassende digitale Kommandozentrale.
Die globale Startseite in HubSpot ist eine Neuheit, die als digitale Kommandozentrale fungiert. Diese Startseite ist spezifisch auf die Rolle des einzelnen Mitarbeitenden oder Users abgestimmt. Für Dich als Sales-Mitarbeitenden oder Account Executive bedeutet das, dass Du auf einen Blick alle Deine Aufgaben für den Tag, Deinen Terminkalender, Informationen zu E-Mail-Öffnungen, auf die Du reagieren kannst, und den Status Deiner Sequenzen siehst. Zudem zeigt sie Dir, was der letzte Tag gebracht hat, verschiedene Auswertungen und Automatisierungen, wodurch Du die nötigen Vorbereitungen für den Tag treffen kannst. Diese übersichtliche Darstellung bietet einen neuen Input, der Dich im Alltag voranbringt und ist eine gute Funktion für einen zentralen Startpunkt in HubSpot.
Im Bereich der Omnichannel-Kommunikation ist es entscheidend, alle unstrukturierten Kommunikationsdaten, wie Gesprächsnotizen und Transkripte, zentral in HubSpot abzulegen, um sie dort verarbeiten zu können. Dieses umfasst auch das Thema Telefonie, SMS und WhatsApp.
Die Aircall-Integration wird als Spitzenreiter für anspruchsvollere Telekommunikations- und allgemeine Kommunikations-Use-Cases im HubSpot App Marketplace betrachtet. Obwohl HubSpot ein Basisset für Telefonie für kleinere Unternehmen bietet, stellt Aircall die professionellere Plattform dar, besonders für Unternehmen ab 10-20 Mitarbeitenden aufwärts, die eine sehr performante Plattform mit tieferen Einblicken und breiterem Funktionsumfang benötigen. Stefan Wendt bestätigte bei einem Aircall Partner Day, dass Aircall nach wie vor die am besten integrierte Lösung mit HubSpot ist, wobei sowohl der "Product Market Fit" als auch der "Integration Fit" sehr gut gegeben sind. Aircall unterstützt neben der Telefonie auch SMS über die neue Oberfläche und bietet seit Neuestem sogar WhatsApp-Kommunikation an. Dies ist besonders spannend für B2C- und manche B2B-Anwendungsfälle.
Fazit: Deine Strategie für planbaren Vertriebserfolg mit modernem Prospecting
Modernes Prospecting im Jahr 2025 ist eine strukturierte und personalisierte Weiterentwicklung der Kaltakquise, die darauf abzielt, Zielkunden über mehrere Touchpoints hinweg zum Kauf zu führen. Der Fokus liegt dabei klar auf Qualität statt Quantität und einer individuellen Ansprache, oft über Plattformen wie LinkedIn, unterstützt durch persönliche Videos oder Sprachnachrichten. KI-Tools wie Breeze, First Touch und Surfe spielen eine zentrale Rolle bei der Effizienzsteigerung, indem sie die Datenanreicherung, die Analyse von Zielkundenprofilen (ICP) und die Vorbereitung personalisierter Inhalte erheblich vereinfachen und beschleunigen. Obwohl diese Tools einen großen Startvorteil bieten und den Arbeitsalltag effizienter gestalten, ist der vollautomatisierte KI-Outreach aktuell noch nicht empfehlenswert, da der Faktor Mensch und die individuelle Überzeugungsarbeit für den Erfolg im "People's Business" weiterhin unverzichtbar sind.
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